课程背景:
目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题:
1.客户经理将工作做不好归于环境影响,职业素养薄弱;
2.客户经理售动机不强,缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识;
3.客户经理对产品与客户匹配了解不全面,以致难以准确地向客户销售产品,成交率偏低;
4.处理客户对产品产生异议的能力较弱,容易被他人影响,失去销售的信心。
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客户经理是银行最重要的一个销售渠道,为银行创造80%的业绩,因此提升客户经理的销售能力成为各银行培训的重中之重。
课程收益:
l 激发客户经理对本职工作的热情,重塑职业心态;
l 使客户经理掌握娴熟的销售技巧,提高销售成效率;
l 利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率;
l 掌握客户投诉处理技巧,有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客户投诉。
授课对象:客户经理、理财经理、大堂经理
授课方式:课堂讲授60%+案例分析30%+团队游戏体验10%
人数要求:50人以内
课程工具表
适用模块
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适用工具
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心态调整
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CD模型、NLP理解层次图
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人际沟通
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四类社交风格测评表
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售前准备
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形象自检表、面谈工具包、
洽谈准备表、客户信息收集表
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陌生客户预约
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预约流程设计、话术模版
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建立信任
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破冰话题模版
面谈注意要点自检表
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客户需求挖掘
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提问流程、话术模版、
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产品呈现
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部分个金业务呈现话术模版
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判断成交机会
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十种判断话术模版
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客户异议处理
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银行常见客户异议处理话术模版
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关系维护
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多人决策的角色分类及维护要点参照表
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转介绍
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转介绍话术模版、转介绍信息卡
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自我管理
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每日晨会写字板、销售行动计划表
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